不久前，國家主席習近平在河南考察時指出，我國發展仍處于重要戰略機遇期，我們要增強信心，從當前我國經濟發展的階段性特征出發，適應“新常態”，保持戰略上的平常心態。“新常態”會給鋼貿行業帶來怎樣的影響?

    鋼貿商如何適應這種變化?本報記者就此問題采訪了一些企業家和專家。

    “新常態”下，保持平常心最重要

    時下，中國經濟從高速增長放緩到中高速增長，那么拉動鋼材需求的動力也將減弱，毫無疑問這將對國內鋼材市場帶來較大的影響。7月24日，中國鋼鐵工業協會副秘書長王利群在2014夏季全國煤炭交易會暨第五屆東北亞煤炭交易會上表示，鋼鐵行業進入“零”利潤時期已經成為“新常態”。盡管原料成本下降，但鋼材價格回升乏力，導致行業由微利時期進入“零”利潤時期。

    隨著鋼鐵行業的低迷，鋼鐵流通業也早已經進入了低速增長與結構調整的新局面。上海鋼貿商會副會長任慶平在接受《中國冶金報》記者采訪時表示：“今后依靠國家大規模投資拉動經濟發展的情況不會再有了，鋼鐵產能過剩與需求不足的矛盾將進一步加劇，鋼材市場面臨的競爭將更加激烈。”

    習近平主席指出，要保持戰略上的平常心態。這句話同樣適用于鋼貿行業。

在新形勢下，鋼貿流通業的“嚴冬”或許更加漫長，鋼貿商也將面臨著更加嚴峻的考驗。業內專家指出，鋼貿商要保持清醒的認識，拋棄寄希望于國家大規模刺激經濟、拉動鋼鐵市場好轉的想法，同時也要拋棄悲觀失望情緒。真正的出路是保持平衡心態，立足改革創新，尋找自身的生存之路。

    據了解，當前不少鋼材經營者對鋼鐵流通業的沖擊和挑戰已作好思想準備。專門從事鍋爐、容器板貿易的上海晨發工貿有限公司總經理羅雅芬向記者介紹：“鋼材市場供大于求的狀況會持續延伸，鋼貿商要想像過去那樣有豐厚的盈利是不可能了。對此一定要保持平常心，拋棄暴利幻想和不切實際的思維，把精力放在為客戶服務上，在服務中實現貿易商的自身價值。”

    同樣，上海凱嗣伊實業有限公司總經理孫芹亦表示：“在鋼材處于‘買方市場’、鋼貿進入微利時代的大環境下，鋼貿企業不求發財，只求平穩、順利，能生存下來。更多的鋼貿企業則在經營理念和營銷模式創新上下功夫，在轉型、升級中，應對‘新常態’的新挑戰，謀求企業的生存發展。”

    對于鋼貿行業來說，新形勢帶來了新挑戰，迫使鋼鐵流通業重新洗牌。新形勢背景下的經濟增長方式將轉向依靠轉型升級、生產率提升的創新驅動型增長方式。

    因此，在這個前提下，轉型創新已經成為鋼貿商謀生存的必由之路。當前，鋼貿企業正以轉型、創新的方式最大限度地規避市場風險，增強鋼貿企業的抗跌能力。近年來，著手轉型之路的鋼貿商逐年增多，方式也愈發多樣化。這實則是鋼貿商應對新挑戰的自我揚棄，同樣，也是“新常態”給鋼貿商帶來的機遇。

    立足本行業，做精老本行

    說到鋼貿商的轉型不外乎兩條路。一是立足本行業調整升級，二是涉足其他行業的創新發展。

    立足本行業調整升級是在原有模式的基礎上開展業務上的多元化、專業化，將老本行做精做強。

    首先，對于鋼貿商而言，最重要的是要改變傳統的低吸高拋盈利模式，升級為在終端用戶增值服務中取得效益。在這種情況下，鋼貿商的競爭從同質化轉向差異化，競爭力差的鋼貿商將被淘汰。

    比如大部分傳統鋼貿商開始注重綜合效益的提升，過去在市場形勢好的時候，許多鋼貿商考慮將企業做大，而在現如今的新形勢下，越來越多的鋼貿商嘗試將業務往專業化方向發展。例如某些鋼貿商由中間商轉而做下游，為終端供貨;有些鋼貿商則不斷引進稀有品種，滿足客戶的定制需求。

    上海蓋群貿易有限公司總經理張東勇考慮的是如何把為客戶服務工作做得更好一些。通過細致入微的售前、售中和售后服務，讓客戶感到自己的利益被商家所重視，從而鞏固銷售渠道。時下，得渠道即得市場，這就是貿易企業的盈利點。

    無獨有偶，一些鋼貿公司提出為客戶“無損耗”供貨的經營理念和銷售方式。上海有家鋼貿公司主要經營各類型鋼和板材，他們發現終端用戶在鋼材使用中的浪費現象比較普遍，其型鋼的利用率為80%~90%。原來是客戶在采購時，型鋼的規格、尺寸比實際需要的要長一些，寬一些，實際應用時，鋼材沒有充分利用。該鋼貿公司了解用戶的使用情況后，在銷售之前提供型鋼加工、配送方案，得到用戶認可后，該公司鋼材利用率明顯提高，基本做到“無損耗”，一個工程項目就為用戶節約資金幾十萬元。

    其次，鋼貿商要加大與整條鋼鐵產業鏈融合的力度，提升價值鏈，提高自身的盈利能力。一些鋼貿商在新形勢的倒逼下，衍生出了從加工服務到物流配送的深度服務，完成向服務商的轉型升級。

    有家鋼貿公司的老總提出以寬容的心態，與鋼鐵生產企業和大型貿易公司合作，抱團取暖，共渡難關。在新形勢下的鋼材市場競爭，不是單個貿易商之間的競爭，而是整個產業鏈的競爭。這就需要有合作的精神，要與其他團隊合作，與鋼廠合作，與大型鋼貿商合作，與同行合作，走合作共贏之路。

    目前，不少鋼貿商都注重與上游的鋼鐵企業建立合同關系，而與下游企業的合作較為松散，整個產業鏈的合作并不牢固。因此，一些鋼貿企業老總提出與下游終端用鋼行業建立戰略聯盟，構筑供應鏈。上海有家鋼貿公司與機械制造企業建立全方面的戰略合作關系，該機械制造企業承接的訂單合同，所用鋼材全部由這家鋼貿公司提供。鋼材價格“兩頭鎖定”，這樣與下游終端用戶的新型供應鏈關系，將單純的買賣關系轉化為風險共擔的合作雙贏關系，使產業鏈、供應鏈成為價值鏈，從而大大提升了鋼貿企業的盈利能力。

    再其次，鋼貿商要對“觸電”和“觸金”有所準備，充分利用。

    新形勢下，鋼鐵流通業態的變革大勢所趨，電子交易、期貨現貨交易結合也將成為一個常態，對傳統的流通業態帶來沖擊。在這種情況下，眾多鋼貿商轉變經營理念和銷售模式，將現貨與電子交易、期貨交易結合起來，進行套期保值，從而鎖定利潤，規避價格波動的風險。最新統計數據顯示，目前國內涉及鋼鐵的電子交易平臺已增至150余家，其中近兩年內新建的平臺數量超過40%。在鋼鐵業發展經營愈發困難的今天，傳統鋼貿商著手轉型做電商便是一種在“新常態”下的創新發展的方式。一些已經“觸電”的鋼貿公司經營者談到，對于資金的使用而言，期貨和電商平臺具有“杠桿作用”，從長期來看，期貨市場與現貨市場的行情趨于一致。那么，鋼材經營者在現貨市場上購買鋼材的同時，可以在期貨市場上賣出期貨合約。待合適的價位，在現貨市場上賣出鋼材，同時在期貨市場上平倉出場。由此，既滿足了現貨產品的要求，又規避鋼價下跌帶來的風險。

    跳出產業周期，涉足多元發展

    在整個鋼鐵產業鏈都處于低谷的背景下，另有一批鋼貿商選擇跳出產業周期，涉足其他行業創新發展，增加自身競爭力。

    據筆者了解，眾多鋼貿商的名片上除了印有鋼貿本行的業務外，還涉及其他行業。鋼鐵企業轉型經營房地產開發、出口貿易、股權投資、家具市場、典當行的不占少數，近來還有些企業做起打印機芯片、農產品進出口等看似與鋼鐵本行毫不相關的貿易，轉型力度之大不禁讓人嘆為觀止。鋼貿商轉型至其他行業不僅豐富了自身的經營模式、盈利模式，也為企業在融資和資金調動方面增加了選擇。

    此外，涉足境外投資的現象也是鋼貿商應對之策的典型表現。當下，國內鋼材市場趨于飽和，部分鋼貿商大膽創新將生意擴展到其他國家，不僅開拓了海外市場，而且也增加了自身新的盈利增長點。