近年來，隨著國內鋼鐵行業進入買方市場，鋼鐵企業紛紛提出要從生產商向服務商轉型，更加貼近需求端，生產出滿足下游終端需求的產品。嚴峻的市場形勢，讓鋼鐵生產企業對終端的重視達到了前所未有的程度。但鋼鐵企業長期以來在普通產品上采用的代理商模式，以及一些企業重生產、輕流通的經營模式，也使其不可能像流通企業、鋼貿企業，對分散的終端了如指掌。因此，即使有著迫切銷售鋼材的意愿，直接與終端對接對于鋼鐵企業來說也并非易事。

    在此背景下，不少鋼廠希望通過電商平臺拉近與終端需求的距離。而鋼鐵電商也應抓住這一機遇，探求與終端的深度合作，并在這個過程中實現對鋼鐵企業與終端用戶的服務。

    鋼鐵電商具備為終端提供服務的能力

    日前，中國建筑工程總公司的某位項目采購負責人向筆者透露，現在他們的采購都是對比網上的價格，通過網絡進行招投標，質優價低者勝。可見，以更低廉的價格降低采購成本，是終端企業最大的訴求。

    關于貨源，這位負責人對筆者表示，現在他們的貨基本都來自于鋼貿商，只有小部分特殊規格的鋼材，才會跟鋼廠直接訂貨。在被問及為什么不干脆從鋼廠直接采購時，該負責人表示：“我們的鋼筋需求是分批次、小批量進場，而鋼廠都是大批量發貨，如果與鋼廠直接合作，在供貨和配送上會有一定的問題。”付款方式也是終端客戶沒有選擇與鋼廠直接合作的另一個重要原因。“終端企業更多時候要先提貨再付錢，這樣的資金需求是鋼廠沒有辦法滿足的。”他說。此外，這位項目負責人告訴筆者他所了解的市場情況是螺紋鋼供不應求。而我們從大量數據中得到的相關信息是產能過剩、庫存高企，可見信息不對稱的情況依然存在，因此大量、準確的貨源信息也是終端所需要的。

    綜合來看，在當前的市場環境下，終端客戶對鋼材采購提出的具體要求是：第一，物美價廉的產品和充分的信息對稱;第二，大物流的低成本與小物流的便利性相結合的供應鏈管理需求;第三，對于付款、融資等方面的金融服務需求。

    而這些恰恰是鋼鐵電商能提供給終端用戶的服務。

    首先，鋼鐵電商能夠提供物美價廉的資源和充分的供應信息。鋼鐵電商平臺匯聚了大量的貨源，對終端而言，選擇的余地更大，也意味著能以更低廉的價格拿到同樣優質的產品，并且在一定程度上消除了信息不對稱的狀況，讓供需能夠對接起來。

    其次，由于物流環節的加盟，鋼鐵電商可以起到優化供應鏈管理的作用。鋼鐵電商通過對平臺訂單的整理、分類，將訂單信息反饋給鋼廠，或者是通過鋼廠在電商平臺上開設專場的形式，可以實現集中采購。這樣既消除了由于信息不對稱而導致的種種亂象，幫鋼廠打開銷路，又省去了鋼廠整理、篩選市場需求之虞，一舉多得。此外，多數電商平臺都有物流企業的深度介入，因此擁有自己的倉儲物流系統，可以將鋼廠的貨物存放于靠近終端的倉庫，既可以滿足周邊小規模終端客戶的小批量、多批次的訂單需求，又可以通過整合這些分散的訂單，獲得相對較低的物流運輸成本。還有些鋼鐵電商，通過組建自己的團隊，到工程現場去實地指導采購，為客戶制訂整體采購方案，從而保證終端的利益。

    最后，作為在線供應鏈金融的核心環節，提供多元化的資金服務是鋼鐵電商的優勢。此前，終端的資金需求都是通過龐大的鋼貿商環節來實現的。但時至今日，由于此前的鋼貿危機導致自身信用破產，銀行已經基本停止了對鋼貿行業的貸款，鋼貿商自身的資金難題都已經難以解決，其作為資金蓄水池的功能也被嚴重削弱。而多數鋼廠的資金鏈也處于緊繃的狀態，不可能為終端用戶提供資金服務。因此產業鏈對于資金服務的需求正在轉而由電商平臺來滿足。作為在線供應鏈金融的核心環節，資金服務是每一家電商平臺都會涉及并花大力氣開展的服務。如今，鋼鐵電商已經越來越重視終端的資金需求，部分電商平臺已經開始探索通過第三方托盤、按商票為終端代理采購、針對應收賬款的保理業務等方式，為終端提供融資服務。此外，也不乏電商平臺與銀行合作，通過終端的交易記錄和信用度，直接為終端進行融資。

    由此可見，目前的電商平臺已經具備了為終端客戶提供服務的能力。

    很多終端甚至不知道鋼鐵電商

    自電商進入鋼鐵行業以來，行業內叫好聲連連，無論是鋼廠，還是資本市場，都紛紛表示電商必將是行業趨勢。筆者在采訪上述中建的項目采購負責人時，他也表達了對電商的關注，并且堅定地認為電商會是未來的趨勢。

    然而，據筆者了解的情況，時至今日，眾多鋼鐵電商平臺在開發終端客戶需求上并沒有什么起色，甚至很多平臺還沒有將開發終端需求納入到未來的戰略規劃當中。某鋼鐵電商的負責人在接受筆者采訪時表示，現在真正在平臺上交易的，絕大多數都是鋼貿商，而真正的終端用戶寥寥無幾。據了解，該平臺計劃從7月份開始拓展終端業務，目前僅有極少量的終端客戶在平臺注冊。另一家有鋼貿商背景的鋼鐵電商，目前每年的建筑鋼材交易量在500萬噸左右。基于多年來在建材行業與終端打交道的經驗，平臺上確實有不少終端的訂單最終達成交易。但該平臺負責人也告訴筆者，他們與終端的合作，幾乎都是在線下完成的，線上不過是走個形式。目前的平臺更多的只是起到展示的功能。

    終端用戶為什么沒有到鋼鐵電商平臺上進行交易?上述中建的采購負責人告訴筆者：“目前，鋼鐵電商尚未成熟，與終端需求的接觸更是不夠。很多建筑企業其實對電商知之甚少，甚至都不知道還有鋼鐵電商這種新事物。”他還說：“對于新事物，充分了解是前提，接下來才是考慮要不要合作。”

    鋼鐵電商不能只有賣方思維

    鋼鐵電商發展至今，一直都以改善傳統鋼材的交易模式為己任。迄今為止，鋼鐵電商儼然已經成為鋼鐵行業供應鏈的重要組成部分。

    但是，在如今鋼鐵行業的買方市場條件下，買方在交易上處于主動地位，有任意選擇商品的主動權。因此，決定市場交易量的并不是供應量，而是需求量。換句話來說，對于鋼鐵電商平臺而言，最終決定其交易體量、市場影響力的并非是掌握了多少資源，而是有多少終端需求活躍在平臺上。

    “從目前鋼鐵電商的發展思路來看，充分體現著其賣方思維，即先鎖定資源，然后通過線上和線下的撮合尋找買家。也正是這種思維，導致了很多電商平臺的成交數據出現資源重復成交甚至虛假成交的現象，給鋼鐵電商的發展帶來了不利的影響。”一位業內專家對筆者說，“在買方市場中，資源好找，但客戶不好找。鋼鐵電商未來的競爭，必然將走向需求的競爭、終端用戶的競爭。誰能掌握更多的終端需求，誰就能夠在競爭中擁有足夠大的用戶黏性，從而實現做大自身的目標。”

    當然，鋼鐵電商先鎖定供給量的做法本身無可厚非，掌握足夠多的優質資源，是鋼鐵電商為終端提供各種服務的基礎性工作。但是，鋼鐵電商必須樹立終端意識，即在自身掌控的資源量擴大到一定程度之后，必須將投入和發展的重心轉向終端用戶，集中精力接觸和開發終端，了解終端客戶的個性化需求，為終端創造價值。到這時，我們才能認為鋼鐵電商走向了一個成熟的時代。