2014年，對鋼貿行業來說是充滿壓力與艱辛的一年，信用危機持續發酵，銀行收緊貸款，鋼價一路下滑，上游鋼廠擴大直供比例搶占市場，下游需求進一步萎縮。但2014年，也恰恰是鋼鐵電商大展拳腳的一年。

    進入2015年，前路依然艱難，剩下的鋼貿商該怎樣繼續往前走?上海凱嗣伊實業有限公司(下稱“凱嗣伊”)的總經理孫芹用“抱團取暖”這4個字給出了答案。

    做市場：抱電商取暖各取所需

    與那些在鋼貿圈子里摸爬滾打了一輩子的老板們不同，2010年才成立鋼貿公司的孫芹，顯然更容易接受新事物。在最早面對鋼鐵電商平臺的沖擊時，她就欣然選擇了合作。“面對國內鋼貿的現狀，要想生存下去，就不能固守老套路，要轉變觀念，尋找新方法。”她對此解釋道。合作只是開始，在2014年9月份，她更是做出了一個讓很多人都不理解的決定：帶領自己的建筑鋼材銷售團隊直接加入電商。孫芹說：“一開始很多人不理解，加入電商不就暴露了自己的客戶嗎?但我不這么想的，你連自身都難保了，還擔心客戶被暴露?”她向筆者坦言，如果沒有在適當的時候加入電商，現在的日子要難過許多。

    談到結合電商來做市場，孫芹解釋道：“一方面，通過電商來賣我自己的囤貨;另一方面，我的業務員也賣電商平臺上的貨。通過電商，僅申特的鋼材就銷售了十幾萬噸。”據孫芹介紹，2014年凱嗣伊的鋼材銷量在30萬噸左右，其中有2/3是通過電商銷售出去的，而且這個比例在持續加大。她深刻地體會到，跟電商的結合，讓本已無利可圖的市場銷售變得輕松很多。

    對于這種鋼貿商與電商結合的營銷模式，孫芹覺得既是抱團取暖，也是各取所需。鋼鐵電商大多是靠跟鋼廠約定月銷量，以此獲得低價鋼材以及一部分返利，這就勢必需要平臺能夠匯聚大批量的需求訂單。“電商平臺想做銷售市場，不一定能做好，因為缺少下游客戶，但如果電商能拉進一些像我們這樣的鋼貿商，那下游的訂單就自然而然地來了。這樣一來，承諾給鋼廠的銷量，也就不難完成了。在拿到返利的同時，也進一步增加了平臺的流量。”孫芹解釋說。

    對于鋼貿企業自身，孫芹說：“我的建筑鋼材銷售團隊加入電商之后，工資由電商出。對員工來說，完成業務指標就能拿到更高的工資;對公司經營來說，也減少了人工成本。這樣我也可以集中精力來做其他業務。”孫芹坦言，原本市場銷售已經沒有利潤可言了，但現在通過與電商合作，又擴展了利潤空間。而讓孫芹最終選擇跟電商深入合作的原因，是電商交易的真實性和安全性。孫芹表示，在電商平臺上，訂單一旦確認，就一定能拿到這批貨。不像以前，同一批貨可能在電話洽談過程中承諾給了不同的鋼貿商，最后價格都談定了，卻很容易被告知，貨已經給別人了。

    此外，電商身處供應鏈的居中位置，對上下游都承擔著一定的風險，但對上下游而言，這其實也是一種保障。孫芹解釋道：“假如某公司把貨放在電商平臺上賣，電商就要對這家公司進行考核，萬一電商考核不到位，對方收了錢卻不發貨，那電商就要承擔這部分風險，把錢返還給別人。而這對于買家來說，就規避了風險。”

    目前鋼貿行業的不景氣，也讓越來越多的鋼貿商意識到抱團取暖的重要性。“其實電商平臺以開放的態度‘收編’鋼貿企業，就是讓我們抱在一起，相互取暖。現在已經不是一個公司在戰斗，是整個市場聯合經營。”對于目前的市場競爭，孫芹有著自己的理解。

    做終端：抱終端取暖信譽第一

    “現在只要拿著手機，打開應用看一看，就能知道各地的鋼材價格、公司銷量、銷售情況等。你看，今天已經銷售了快兩千噸鋼材。如果不靠電商，市場這塊的銷售肯定會萎縮很多。但這樣的銷售情況，并沒有給公司帶來較多的盈利，這就是為什么我想擴大終端這一塊，因為電商這部分只夠養活大家，才是企業的盈利點。”孫芹介紹，“2014年凱嗣伊做終端時，銷售給終端的量很少，大概就三四萬噸。不過在2015年，計劃要努力擴大終端的直銷比例。”

    這一想法，與筆者之前采訪的很多鋼貿商不謀而合。的確，在市場銷售已經無利可圖的背景下，即使是鋼鐵電商也都在慢慢向下游靠攏。某家專做終端服務的鋼鐵電商，即使面對不景氣的鋼鐵市場，依然連年盈利，因為在他的平臺上，有牢靠的終端需求。“但是現在，市場難，做終端也難。終端這塊，難就難在資金上面。”孫芹話鋒一轉，“2014年我們做的一些終端客戶，說是資金一個月給。但是，目前我們還有2014年8月5日到期的賬款沒收回來。現在大家都很想去轉做終端，但其實做終端也很難。”

    在終端客戶的選擇上，孫芹很有自己的一套。“首先，資金安全肯定是第一位。其次，寧愿盈利少一點，但合作方一定要守信用。說好什么時候付清賬款，就什么時候付清賬款。”孫芹接著說，“有些工地訂單雖然利潤空間很大，但如果一直拖欠。到最后，可能這幾個月都白干了，甚至還要賠錢。你要是打官司，即使是贏了，可能有很多終端工地也都不愿意跟你合作了。所以，未來信用是金牌，無論是鋼貿商還是終端工地，信譽是最重要的。”

    育人才：拓展才能為未來準備

    在孫芹看來，近年來鋼貿商大面積被淘汰，很大程度上是大環境不好的原因，但也有一部分原因在于部分鋼貿商墨守成規，接受不了新事物。因此，孫芹認為，在保持業務的同時，員工自己的提升也很重要，絕對不能因為市場結構調整，而被淘汰。

    在談到與電商的磨合過程，孫芹認為轉變思想是關鍵。“通過電商來交易，不僅對交易的雙方來說，是一種習慣的改變，對鋼貿企業的業務員也是一種挑戰。以前是客戶一確認，業務員就傳個單子給客戶，再打錢。而現在只要平臺上面有貨，客戶就能下單，直接在系統里就能操作了，不像以前還要來來回回打很多電話去確認。這樣一來，我們的業務員就從銷售變成客服了。”她說道。

    據孫芹透露，在加入電商的過程中，也有人因此離開了公司，但更多的人選擇留了下來，并轉變思路，接受新的業務模式。孫芹表示，即使是現在，她也會定期組織員工做培訓，在改變他們傳統習慣的同時，也傳遞給他們新的東西。同時，自己也開始進一步深入學習管理課程，以此來提升自己。“去聽一聽、看一看，知道外面的世界在發生什么，也試著了解那些成功的人是怎么做的。”

    此外，孫芹也鼓勵員工們在工作以外的時間，去學習一些自己擅長或是感興趣的東西。“多拓展一些才能，在未來就多一種可能。”孫芹說。