2014年，我國經濟進入新常態，鋼鐵行業微利運行的態勢沒有改觀，鋼材價格逐步下跌給鋼企帶了巨額的虧損。但面對相似的外部環境，特鋼產品價格的下降幅度卻明顯小于普鋼，特鋼企業的效益也得到了改善。究其原因，主要是特鋼企業對產品結構和營銷體制的改革起到了重要的作用。本期《特鋼》版為大家盤點2014年優特鋼及不銹鋼行業運行情況，同時向讀者展示了各特鋼企業如何進行自我定位，對產品結構和營銷體制進行調整和改革的概況。

    2014年在普鋼市場同質化競爭激烈、鋼鐵企業虧損壓力加大的情況下，普鋼企業“普轉優、優轉特”的現象增多，這使得特鋼行業除了個別高端產品比例高或專業化特色突出的特鋼企業效益比較好外，中低端市場競爭十分激烈。河北鋼鐵集團石鋼公司董事長王立平曾表示，2014年中低端特鋼企業都非常困難。

    在這種形勢下，差異化和轉型升級成為2014年特鋼企業發展的關鍵詞，以市場為導向，以用戶為中心，發展高端產品和做好全方位服務成為業內共識。各個優特鋼企業都在不斷進行產品結構調整和營銷模式調整，希望可以以此突破重圍，獲利增效。

    精準定位細分市場

    國內一流的大型特鋼企業，如中信泰富特鋼集團、寶鋼特鋼公司等，發揮自己在產品研發、技術創新等方面的優勢，不斷研發新的高端產品，在國內高端市場形成了絕對的競爭力。

    例如，寶鋼特鋼研制生產的CAP1400核電蒸汽發生器管子支承板于今年7月份發往上海電氣核電設備有限公司。這標志著寶鋼特鋼成為國內第一家核電蒸汽發生器管子支承板制造企業，也是全球首家具有CAP1400核電蒸汽發生器管子支承板供貨能力的企業。至此，寶鋼也成為目前世界上唯一一家具備核電蒸汽發生器所有關鍵部件材料批量供貨能力的企業。寶鋼特鋼研發生產的鎳基合金材料首次用于中石化塔河油田9區油氣集輸復合管線工程，實現了國內油氣集輸復合管國產化，為高含硫化氫油氣田開采提供了材料支撐。

    中信泰富特鋼集團興澄特鋼有限公司在汽車鋼方面成功開發出專供出口的九速檔變速器用鋼，成為東亞地區唯一通過該公司產品實物認證的特鋼供應商。目前，興澄特鋼在國內高端汽車用鋼市場占有率達到了35%。在軸承鋼方面，興澄特鋼順利獲得瑞典SKF等全球五大軸承鋼企業嚴格的體系和實物認證，目前興澄特鋼高標準軸承鋼亞太地區市場占有率達到75%以上;在油氣用鋼方面，該公司先后開發了國內最大厚度、最大單重的臨氫鋼板，超厚調質超高強度鋼板，成功跨入“三大油”戰略供應商行列。中信集團董事長常振明表示：“興澄特鋼要堅定‘做優、做精、做強、做世界一流特鋼’的目標，堅持‘高端化、規模化、精品化’的發展方向，創新精益制造能力和商業模式，大力發展特鋼延伸加工，提高產品附加值。”

    有一些中型特鋼企業敏銳地“嗅到”中低端市場的火藥味，不斷優化自己的產品結構，在產品布局上形成了自己的特色，并轉化成了自己的優勢產品。

    如河北鋼鐵集團石鋼公司在與國內一流特鋼企業對標后，找到在品種結構優化方面的關鍵問題，利用各種途徑學習最優的特鋼生產組織模式和有效的品種結構調整方法。2014年，石鋼開發新牌號鋼種35個，其中不乏以S48、S45CVS、SVDH38Ca、SVDH20S1-F等鋼種“領軍”的一批高端鋼種。截至第三季度末，該公司優勢產品比例從年初的20.73%增加到66.48%，其中高端產品達到34.46%。該公司董事長王立平表示，石鋼在堅持自己專業化特色的同時，一方面在堅持提升產品質量穩定性的前提下推進產品延伸，另一方面積極開拓高端市場，穩步推進轉型升級。

    再如，山東鋼鐵股份有限公司萊鋼特鋼事業部今年根據客戶要求，新開發了很多鋼種，如F45MnVS易切削非調質鋼、40CrV合金結構鋼、40CrNiMoA礦山電機主軸用鋼、API5LX52NS石油管線管用鋼、BNS管線鋼等。該事業部經理李豐功表示，只有調整產品結構，盡快從中低端產品競爭中擺脫出來，才能打開市場空間。通過調整產品結構，該事業部對訂單的態度也從“饑不擇食”轉變為“挑肥揀瘦”。截至目前，該事業部累計開發新產品53項，累計實現銷售收入54.47億元。

    東北特鋼集團的高純凈度、高均質化、放射性標準極高的風電軸承滾動體用鋼，是其征服歐洲風電市場的拳頭產品。在產品總體布局上，東北特鋼突出發展高質量、高效益、高性能重點品種，做大精密合金、銀亮鋼等具有行業影響力的特色產品。

    還有一些民營特鋼企業，結合自己在某一產品領域多年的積累，專注專業化生產，形成了特有的優勢產品;有的企業依托資源優勢，不斷進行產業鏈延伸。

    例如，江蘇天工國際依靠自己多年來深耕工模具鋼領域的優勢，專注于專業化生產工具鋼產品，在行業微利的背景下，其凈利潤逐年上升。而河南永通特鋼有限公司是中國鎳資源控股有限公司最主要的生產企業，該公司依托中國鎳資源集團的自有礦山，圍繞含鎳、鉻的不銹鋼、刀具鋼、軸承鋼、齒輪鋼等特殊鋼產品向縱深發展。

    “特鋼營銷”差異化創造價值

    除了調整產品結構外，特鋼企業還加大營銷體制方面的改革力度，并注重為客戶做好全方位的服務。

    2014年，石鋼的“特鋼營銷”模式風靡整個河北鋼鐵集團公司。所謂“特鋼營銷”，就是一種直面市場、直面客戶的差異化營銷模式。“直面市場、直面客戶”，就是直供直銷;差異化，一方面是產品的差異化，另一方面是服務的差異化。因為特鋼產品訂單和普鋼訂單相比，涉及鋼材總量少，但用途比較特殊，差異化明顯。特鋼企業大多是采取訂單式生產，這就需要企業在開發或生產前要先了解用戶的使用環境、對鋼材的性能要求等。由于量少，生產周期也相對較短，企業排產靈活，方便隨時溝通調整。這種營銷模式改變了原來的大批量生產、待銷模式，更貼近用戶，滿足了用戶的個性化需求。

    石鋼的差異化營銷模式已經成為企業重要的競爭力之一，其中尤以技術服務營銷亮點突出。一方面，企業技術人員面向生產線開發市場，從售前、售中到售后全過程參與，“一對一”為用戶提供個性化、差異化技術服務;另一方面，企業與用戶共建研發平臺，將研發鏈條深度嵌入到戰略用戶的研發制造環節，可持續為用戶創造價值。

    這種直供的銷售模式也得到了其他企業單位的認可，并在其基礎上不斷創新，形成一套符合企業定位的營銷體系。

    與此同時，做好全方位的服務也成為特鋼企業“黏”住客戶的一個重要策略。

    興澄特鋼實施“三大調整”戰略(即用戶群體向高端用戶發展調整、品種結構向高附加值高端品種發展調整、市場分工向產業發展有前景的行業進軍調整)，為所有客戶提供一站式的服務。用戶與興澄特鋼的業務合作只需打一個電話、簽一份合同即大功告成，其余的工作包括新品開發、技術支持、跟蹤排產、生產發貨、物流配送、投拆處理和顧客回訪等均由興澄特鋼的業務人員來提供。一站式服務，便捷高效，實現從賣產品向整體服務方案的提供者轉變。“為用戶創造價值，與用戶實現雙贏”的經營理念，為興澄特鋼贏得了從客戶滿意度到忠誠度的提升，在多贏的過程中提升了產業鏈的價值。

    馬鋼特鋼公司對于大客戶和長期戰略合作用戶，采取一單一議的定價制度，實行“一對一”的客戶經理制度，客戶責任到人，任務落實到人。此外，該公司銷售、生產、技術、服務各部門緊密配合，全力滿足客戶的個性化需求，實現了售前、售中、售后“一條龍”服務，讓現場、市場無縫對接。

    我國鋼鐵行業已經進入了新常態，特鋼行業也是如此。轉型升級是國內特鋼企業的唯一出路。目前，各特鋼企業都已經認識到問題的關鍵所在，都在進行逐步地調整。

    “特鋼企業已經悄悄開始轉型了，讓我們看到了希望。”中國特鋼企業協會名譽會長胡明洋這樣說道。

    2015年，特鋼企業還有很長的路要走，讓我們拭目以待!